Legierung mit virtuellem Handschlag

GIESSEREI PRAXIS 2020/1-2
Allgemein
Digitalisierung
Werkstoffe
Metalshub ist eine digitale Plattform für den Handel mit Metallen und Ferrolegierungen. Im Gespräch mit der Giesserei Praxis erklärt Geschäftsführer und Mitgründer des Unternehmens Sebastian Kreft, wie sie in der digitalen Welt Vertrauen herstellen und dass sie ein Wettrennen mit Amazon Business und Alibaba nicht scheuen

GIESSEREI PRAXIS: Im Privaten ist die Digitalisierung längst selbstverständlich: Wir buchen den Urlaub über digitale Plattformen, bestellen unser Essen über das Smartphone und nutzen Online-Banking. Warum tut sich die Industrie so schwer, digitale Tools in ihre Prozesse einzubinden? 
Sebastian Kreft: Innerhalb der eigenen Strukturen ist die digitale Transformation in vielen Unternehmen in vollem Gange, in der unternehmensübergreifenden Zusammenarbeit tun sich jedoch nach wie vor viele Unternehmen schwer. Es ist deutlich komplexer, Veränderungsprozesse mit externen Lieferanten umzusetzen, die in unterschiedlichen Systemen und Strukturen arbeiten und teils andere Ziele verfolgen. Aus meiner Sicht geht die Automobilindustrie bei der unternehmensübergreifenden Digitalisierung voran. In der Gießerei- Industrie nutzen heute jedoch noch weniger als 10 % Plattformen oder digitale Tools im Einkauf. Aus meiner Sicht gibt es dafür strukturelle Gründe: Während die großen Automobilkonzerne die nötigen Mittel und IT-Strukturen für tief integrierte Softwarelösungen haben, werden in der eher mittelständisch geprägten Gießerei- Industrie schlankere und günstigere Lösungen benötigt.  

Die Atmosphäre in der Gießerei-Branche ist familiär, bei der Pflege und dem Aufbau von Geschäftsbeziehungen sind Händeschütteln und persönliche Gespräche wichtig. Wie schaffen Sie es unter diesen Bedingungen, sich als digitale Plattform für den Metallhandel zu etablieren? 
Manch einer mag einwenden, dass es notwendig ist, seine Handelspartner persönlich zu kennen, um ihnen zu vertrauen. Bei vielen Transaktionen, die über Metalshub geschlossen werden, kennen sich die Handelspartner bereits seit Jahren persönlich. Die effiziente Abwicklung der Transaktion steht hier also im Vordergrund. Das Thema „Vertrauen“ kommt ins Spiel, wenn eine Gießerei ein interessantes Angebot von einem ihr bisher unbekannten Lieferanten erhält. Hier versucht Metalshub zu unterstützen. Jeder Lieferant, der sich neu auf Metalshub registriert, wird von unserem Team persönlich kontaktiert. Danach führen wir einen „Know Your Customer Check“ (KYC) durch. Das Verfahren ist vergleichbar mit dem Prozess, den eine Bank durchführt, wenn jemand ein Konto eröffnen möchte. Wir stellen so sicher, dass der Lieferant tatsächlich existiert, dass er nicht insolvent und frei von Sanktionen und Gerichtsklagen ist. Diese Informationen stellen wir dem Einkäufer zur Verfügung. So kann er zusätzlich auch noch seine eigenen Recherchen und Checks durchführen. Zusätzlich gibt es unser Bewertungssystem. Einkäufer können ihren Lieferanten nach einer Transaktion bewerten. Das hat sich bewährt, viele Einkäufer nutzen es. Darüber hinaus sind Rohstoffe keine Vertrauens- sondern Inspektionsgüter. Die Qualität der Rohstoffe ist objektiv überprüfbar, indem man eine Probe nimmt, die im Labor analysiert wird.  

Was passiert, wenn mal etwas schief geht? Nehmen wir mal an, ich habe über Metalshub eine Legierung eingekauft, die Ware kommt nicht oder nicht in der benötigten Qualität? 
Wir versuchen, das Risiko zu minimieren, dass etwas schief geht. Beide Parteien müssen vor Vertragsabschluss alle notwendigen Informationen eingeben und bestätigen. So lassen sich Missverständnisse hinsichtlich der Spezifikation, Verpackung, Liefertermin etc. vermeiden. Um Fehleingaben zu vermeiden, macht die Plattform auch Plausibilitätschecks.  

Falls doch mal etwas schief geht, schaffen wir Rechtssicherheit. Bei Transaktionen außerhalb von Metalshub können sich die Vertragsparteien oft nicht einigen, wessen AGB für das Geschäft gelten. Die Situation wird von Juristen „Kollidierende AGB“ oder auch „Battle of the Forms“ genannt. Deshalb hat Metalshub mit einer führenden Kanzlei neutrale AGB entwickelt, die fair für Käufer und Verkäufer sind. Mehr als 75 % der Transaktionen auf Metalshub nutzen bereits die neutralen AGB.  

Bei einem Problem mit einer Lieferung, die über Metalshub bestellt wurde, einigen sich die Parteien meist untereinander. Nur in zwei Fällen musste Metalshub bisher schlichtend eingreifen. In schweren Fällen steht uns ein Plattformausschluss als Sanktion zur Verfügung. Wir haben aber gesehen, dass das Bewertungssystem bereits ein starker Motivator für Lieferanten ist, Qualitätsprobleme schnell und pragmatisch zu beheben. Die Zahlen sind daher wenig überraschend: Bis dato gab es bei weniger als 1 % der auf Metalshub abgewickelten Transaktionen Probleme mit der Qualität oder dem Liefertermin.  

Wie ist der Datenschutz sichergestellt?
Damit Transaktionsdaten geheim bleiben, haben wir ein komplexes IT-Sicherheitssystem entwickelt, das die System-Infrastruktur, Server-Sicherheit, Verschlüsselung, Passwortspeicherung und Softwareentwicklung umfasst. Dieses Konzept lassen wir regelmäßig von externen IT-Spezialisten prüfen. Zudem stellen die europäischen Wettbewerbsbehörden durch ihre strenge Gesetzgebung sicher, dass die Transaktionsdaten selbst bei einer Übernahme einer Plattform nie in die Hände eines Wettbewerbers geraten dürfen und können.  

Elektromobilität, CO2-Reduktion, Digitalisierung und Additive Fertigung bringen die Gießerei-Industrie zurzeit kräftig in Bewegung. Spüren Sie das in Ihrer täglichen Arbeit auch? Was denken Sie, wie wird sich die Branche in Zukunft entwickeln?
Die Gießerei-Industrie ist ganz klar im Umbruch. Während ein Auto mit Verbrennungsmotor 200 Gussteile besitzt, sind es nur 20 Gussteile im E-Auto. Das Gewicht von Gussteilen im Antriebsstrang eines E-Autos ist 45 % geringer als in einem Auto mit Verbrennungsmotor. Das Geschäftsmodell vieler Gießereien ist mittelfristig gefährdet und der Handlungsdruck steigt. Dies kann auch eine Chance sein, Veränderungen anzustoßen: Auf der Umsatzseite wird es nötig sein, neue Märkte zu erschließen und in Forschung und Entwicklung zu investieren, auf der Kostenseite muss die Effizienz im Vordergrund stehen, wozu digitale Tools wie Metalshub einen Beitrag leisten können.  

Gibt es bei Metalshub auch Legierungen für die Additive Fertigung? 
Derzeit fokussiert sich Metalshub auf Metalle und Ferrolegierungen für die Eisenund Stahlindustrie. Allerdings haben wir gemeinsam mit dem „Europäischen Institut für Innovation und Technologie“ ein Projekt gestartet, um einen digitalen Marktplatz für den Einkauf von Metallpulver für den 3D-Druck aufzubauen. Das Projekt läuft derzeit noch…  

Wie beurteilen Sie die Entwicklung dieser Sparte? Wie wird sie sich nach Ihrer Einschätzung in Zukunft entwickeln?
Der Markt für Metallpulver für die additive Fertigung ist extrem spannend. Die am häufigsten eingesetzten Metallpulver bestehen aus Titan-, Nickel- und Stahllegierungen. Wir erwarten, dass sich die Nachfrage nach Metallpulvern für die additive Fertigung von aktuell circa 2.000 Tonnen/ Jahr bis 2025 auf über 8.000 Tonnen/Jahr vervierfachen wird. 

Stichwort „CO2-neutrale Lieferkette“: Bieten Sie Ihren Kunden dabei Unterstützung an?
Der CO2-Ausstoß bei der Produktion von Ferrolegierungen hängt stark davon ab, wo sie produziert werden. Auf dem Transportweg entsteht natürlich CO2 und auch der Produktionsstandort spielt eine große Rolle. Nehmen wir das Beispiel Ferrochrom: Ferrochrom, das in Finnland produziert wurde, wo der Energiemix zu einem großen Teil aus Wasserkraft besteht, verursacht 2 kg CO2-Äquivalent pro kg produziertes Ferrochrom. Bei in Südafrika produziertem Ferrochrom ist der CO2-Ausstoß dreimal so hoch, da der Strom vor allem von Kohlekraftwerken produziert wird.  

Metalshub unterstützt Gießereien dabei, mehr Transparenz in ihre Lieferketten zu bekommen. Auf der Plattform kann der Einkäufer das originale Analysezertifikat des Produzenten bei seiner Ausschreibung anfordern. Dieses Zertifikat weist eindeutig aus, wo der Rohstoff produziert wurde. Da viele Gießereien jedoch ihre Rohstoffe von Händlern beziehen und diese ihre Quellen aus kommerziellen Gründen nicht ausweisen möchten, geschieht dies bisher nur in wenigen Fällen. Das Thema Transparenz in der Lieferkette scheint noch nicht sehr weit oben auf der Management-Agenda von Gießereien zu stehen. Von rund 200 Gießereien, mit denen wir zusammenarbeiten, ist nur für eine Handvoll die Herkunft des Materials ein wichtiges Kriterium für die Lieferantenauswahl. Die meisten Gießereien wissen nicht, wo ihre eingekauften Rohstoffe herkommen und wie deren CO2-Bilanz aussieht. 

Große Plattformen wie Amazon oder Alibaba bieten ebenfalls B2B-Handel an. Wie behaupten Sie sich gegenüber dieser Konkurrenz?
Metalshub fokussiert sich auf Rohstoffe für die Eisen- und Stahlindustrie. Amazon Business und Alibaba konzentrieren sich derzeit noch nicht auf dieses Segment. Es ist jedoch nur eine Frage der Zeit, bis Amazon und Alibaba sich auch in unsere Richtung entwickeln werden. 

Unser Ziel ist es, ein europäisches Unternehmen aufzubauen, das es in diesem Spezialsegment mit dem amerikanischen Amazon und chinesischen Alibaba aufnehmen kann. Wir scheuen den Wettbewerb nicht, weil der Rohstoffeinkauf spezielle Anforderungen hat, die wir als Spezialisten besser adressieren können.  

Dass dies eine große Herausforderung wird, war uns klar. Wenn man sich die 60 wertvollsten Plattformen nach Börsenwert ansieht, haben die USA einen Anteil von 66 % und Asien folgt mit 28 %. Europa liegt mit 3 % nur knapp vor Afrika, das auf 2 % kommt. Das Ergebnis sind erhebliche Verschiebungen des Wohlstands. Es kann der europäischen Gießerei-Industrie nur daran gelegen sein, die Spielregeln einer hier ansässigen Plattform mit beeinflussen zu können. Es wäre schade, wenn es Deutschland bzw. Europa nach zahlreichen verpassten Chancen in anderen Schlüsselindustrien auch in der Metallbranche nicht gelingen würde, eine eigene Plattform zu einem globalen Player aufzubauen.